Para entender o que é, de fato, uma previsão de demanda, é importante dominar o conceito básico do seu principal foco. Demanda, nada mais é, do que a quantidade de um bem ou serviço que os consumidores desejam adquirir por um preço definido. Ou seja, prever a demanda é antecipar, com base em estudos e análises, quais e quantos produtos serão procurados pelos possíveis clientes em um determinado período.
Apesar de parecer simples por sua definição, é uma técnica um tanto quanto complexa a se executar, e requer alguns fatores importantes para ser realizada da maneira mais assertiva. Um desses fatores é ter uma base de dados confiáveis, com informações das vendas de no mínimo um ano de antecedência, preferivelmente. Evidentemente, quanto mais dados melhor, já que os métodos de execução que trazem mais resultados levam em consideração informações já presentes na empresa. É possível entender um pouco mais sobre a importância de manter o estoque organizado e como fazer isso em nosso artigo “7 passos para garantir uma boa gestão de estoque”.
Com base no que foi dito, é comum se perguntar se vale a pena investir em um serviço de tal complexidade e que necessita de uma preparação significativa para realizá-lo. Mas as vantagens trazidas são bem maiores do que o esforço por trás, e para entender isso é só analisar a organização interna da empresa.
Pense comigo, todas as decisões são (ou deveriam ser) estrategicamente tomadas de acordo com a direção a qual o negócio tomará, e essa direção é determinada a partir de previsões e suposições, certo? Então nada mais justo do que focar na previsão do que os clientes irão necessitar no futuro, tendo em vista que isso moldará os quatro setores básicos de praticamente toda empresa, produção, vendas, financeiro e pessoal. A seguir, vamos falar um pouco das vantagens em cada um desses setores:
Muitas vezes as empresas fazem pedidos sem ter noção do quanto é possível vender, podendo pedir menos ou mais do que o necessário para atender os clientes. Isso pode causar dois fatores extremamente cruciais, a falta ou a sobra de produtos. Com a falta, a empresa mostra não ter capacidade para atender os consumidores e acaba sofrendo com clientes detratores. Já com a sobra, o estoque fica parado e os produtos não são vendidos, resultando na perda do dinheiro investido nos mesmos.
Para entender melhor a importância e aplicação da previsão nessa área, é essencial entender a diferença entre venda e demanda, evitando o erro comum de considerar essas duas definições como sinônimas. Enquanto a demanda envolve toda a procura pelo produto ou serviço, as vendas se resumem às demandas que foram atendidas. Ou seja, se a empresa não consegue suprir a procura, o número de vendas ficará abaixo do máximo possível, o que equivale a empresa deixar de faturar. Isso mostra que todos setores, por meio da previsão de demanda, se conectam às vendas, meio de obtenção de capital das empresas.
Uma grande forma de atração de clientes é a elaboração de promoções dos produtos, que vêm pra tentar resolver problemas relacionados a baixo número de vendas. Mas como saber se é necessário realizar uma liquidação antes do momento chegar? A resposta mais assertiva, nesse caso, é advinda de uma previsão de demanda bem feita. Um exemplo são as lojas de roupa que, anteriormente a datas comemorativas aumentam seus preços, já que provavelmente terão muitas saídas, mas logo depois entram em promoção, tentando compensar a baixa demanda causada pela falta de interesse dos consumidores logo após um forte período de compras.
É de conhecimento geral que investimentos são muito bem-vindos ao se tratar do crescimento de uma organização, mas para que isso seja vantajoso é necessário um retorno financeiro com o tempo. Obviamente, é impossível saber com exatidão se o dinheiro irá voltar, mas é possível prever com uma pequena margem de erro a probabilidade disso acontecer. Antecipando a futura demanda, torna-se mais seguro realizar ou não investimentos mais elevados. Desse modo, percebe-se que o planejamento orçamentário é totalmente influenciado pela previsão de demanda.
O planejamento da mão de obra pode ser comparado ao de compra, citado anteriormente no setor de produção, já que contratar funcionários sem se basear em uma análise pode trazer fortes malefícios para a organização interna. Com uma quantidade de colaboradores mais baixa que o necessário, a capacidade produtiva fica superlotada e várias áreas da empresa podem se prejudicar, sem conseguir atender a demanda. Assim como se o número de funcionários for muito superior, os mesmos podem ficar ociosos, de modo que o valor direcionado a eles não se pague, trazendo, mais uma vez, prejuízo à empresa.
Esses foram apenas alguns dos pontos nos quais uma previsão de demanda bem estruturada pode impactar positivamente os setores, mas nada melhor do que ver na prática a relevância do que estou falando aqui. Um grande exemplo e case de sucesso é o projeto realizado na transnacional Nestlé, pela SAS, renomada empresa de Business Intelligence e Analytics. Tendo início em 2015, a Nestlé começou a usar softwares analíticos para realizar a previsão de demanda dos seus produtos no Brasil. O que antes era feito apenas com base em registros históricos de vendas, começou a levar em consideração outros fatores, como aspectos macroeconômicos, a exemplo de variações cambiais, previsão do PIB, entre outros. Como resultado expressivo, pode-se citar a linha de máquinas e cápsulas de café Dolce Gusto, ao analisar as palavras do seu Coordenador de Planejamento, Sérgio Garnica:
“Comparando as médias de semestres, hoje é possível perceber uma melhora de 9% na acuracidade da previsão de demanda. Com isso, o impacto direto que já conseguimos enxergar é de 1% de melhora no nível de serviço ao cliente, com menos problemas de ruptura. Convertido em valores, esse porcentual representa uma contribuição significativa no nosso negócio em relação ao cenário anterior.”
Tendo tudo isso em vista, não restam dúvidas de que realizar uma previsão de demanda é muito vantajoso para qualquer empresa que deseje melhorar sua estruturação interna. Mas a execução disso pode envolver diferentes métodos, os quais se diferenciam entre qualitativos e quantitativos.
Os métodos qualitativos são, de forma geral, os mais populares, que se baseiam, principalmente, no julgamento pessoal dos envolvidos. As questões mais vistas neste caso são voltadas para pontos estratégicos, que podem abordar opiniões táticas, introdução de novos produtos, cenário político e econômico, pesquisas de mercado, analogia histórica, Delphi, entre outros fatores.
Já os métodos quantitativos são os mais complexos e abrangem técnicas estatísticas, com referências matemáticas. Metodologias importantes a serem citadas nessa vertente são as projeções projetivas (com análise de séries temporais) e previsões casuais (voltadas para associação de dados históricos e correlações). Dentro dessas, gosto de destacar as análises de sazonalidade, média móvel e média exponencial móvel, pois são comumente utilizadas, trazendo resultados expressivos para as organizações.
Entendendo toda a importância e aplicabilidade da previsão de demanda, vem a necessidade de colocar em prática tudo que falei aqui, tendo em vista que, se feito de maneira correta, é praticamente certo de que as consequências serão positivas. E lembre-se, caso haja alguma dúvida ou queira saber mais, é só entrar em contato com nosso time por aqui.
