A transformação digital impulsionada pela pandemia revolucionou o mercado e o empreendedorismo. A mudança forçada pelo meio gerou uma profunda alteração no comportamento do consumidor, segundo pesquisas.
Durante o período da pandemia, foi registrado no Brasil a abertura de 107 mil lojas online entre 23 de março e 31 de maio de 2020, segundo a Abcomm (Associação Brasileira de Comércio Eletrônico). Em comparação aos anos anteriores, os números que não passavam de 10 mil por mês. O setor comercial digital experienciou o crescimento mais significativo.
Uma análise superficial dos dados já prova que esse setor conheceu novos modelos de negócio em decorrência do isolamento social, e deve mantê-los no pós-crise, devido a forte aderência dos consumidores. Entretanto, nem todas as empresas estavam preparadas para serem digitais, muitas delas tiveram decisões emergenciais partindo da gestão para se manterem “vivas” durante a crise.
Com base nisso, faz-se necessário um olhar minucioso no mercado para pôr em prática uma reestruturação comercial bem elaborada, com toda equipe de gestão de negócios estratégica voltada para inovação e focada no crescimento da empresa. Esse é o momento ideal para decolar!
O primeiro passo e que muito empreendedor erra na hora de pensar em reestruturar o seu negócio, é focar na equipe. Uma equipe bem engajada consegue transmitir perfeitamente os ideais da empresa ao seu público. E lembre-se: um lugar organizado atrai pessoas, então busque um bom layout, tanto por fora, quanto por dentro – na área de produção – isso vai influenciar também sua equipe. Nada melhor que trabalhar em um lugar bem cuidado.
Agora sim, podemos começar o passo a passo para te ajudar a reestruturar sua empresa:
1- Mapeamento de Processos
Identifique seus processos atuais, e a partir deles faça o mapeamento de processos junto a sua sua equipe de gestão de processos, buscando estratégias para melhorar o desempenho da produção e ter uma redução de perdas de tempo e recursos.
2- Estruture seu processo comercial
O setor comercial – com variações pelo ramo de cada empresa – é dividido em: gerar novas oportunidades e fechar novos negócios. Pensando nesse setor, o primeiro passo para montar uma estratégia comercial eficiente é investir em uma equipe de pré-vendas, assim existe um facilitador de contato da empresa com o cliente e vice-versa.
Um bom planejamento estratégico iniciado no setor comercial, garante um bom andamento da comunicação e produção do produto/serviço.
3- A melhor abordagem de vendas para o seu negócio
Comumente, existem 3 tipos de abordagens de vendas comerciais:
Field Sales = Forma mais tradicional de vendas. Aqui o vendedor vai até o cliente para apresentar os produtos/serviços da empresa. Vendas mais complexas, que envolvem vendas altas e que precisam de um atendimento presencial costumam seguir essa metodologia.
Inside Sales = Nesse método de abordagem, o vendedor entra em contato com o cliente através das alternativas de comunicação à distância. Ferramentas de videoconferência como o Hangout, Skype, aplicativos de mensagem, como o Whatsapp e o Telegram, auxiliam a venda. Com esse método a empresa tem uma redução nos custos de deslocamento e melhor aproveitamento do tempo dos vendedores. Essa abordagem ganhou força durante o período de pandemia.
Self Sales = É um outro método que cresceu bastante durante a crise, devido ao aumento de negócios digitais. Nele, não há interação com o vendedor, ou essa interação é muito breve, sendo todo o processo de compra feito pelo próprio cliente. Muito usada nos e-commerces e deliveries, essa abordagem utiliza de estratégias de inbound, redes sociais, investimentos em mídia e visibilidade da marca (que pode aumentar a depender do seu posicionamento) para impulsionar vendas.
4- A métrica é a sua melhor amiga
Para essa fase é essencial que já se tenham metas bem definidas. Essas metas serão medidas por indicadores ou métricas que revelarão os resultados dos esforços da equipe. Com os resultados em mãos, as equipes de vendas e marketing precisam trabalhar juntas para criação de objetivos que tenham o impacto esperado. Sempre analise os dados para saber como estão os resultados.
Algumas métricas que ajudarão as duas equipes durante o processo são:
CAC ou Custo de Aquisição de Cliente: Métrica que revela o quanto que foi investido em campanhas para conquistar novos clientes;
LTV ou Lifetime Value: A métrica tem o objetivo de revelar o quanto o cliente investiu ou investe na sua empresa durante a vigência do contrato;
Taxa de conversão: Indica a eficiência de cada etapa de vendas;
ROI ou Retorno sobre o investimento: Mostra o retorno que foi gerado pelas ações de marketing e vendas.
5- Automação
Estamos na era da informação. Por mais capacitado que o cérebro humano possa ser, é impossível processar tantos dados no curto espaço de tempo oferecido pelo mercado para não ficar atrás dos concorrentes. A melhor alternativa nesse caso é investir em ferramentas de automação com retorno positivo comprovado para empresas.
A equipe de vendas foca em atrair o público e encontrar clientes em potencial, enquanto o software analisa os dados que mais interessam ao seu negócio. Softwares de CRM (Customer Relationship Management), como o Piperun, que permite um acompanhamento detalhado do contato com cliente, do início ao feedback e o pós-venda; permite à equipe de marketing e vendas criar ações focais e destinadas ao perfil solicitado pelos gestores.
Após todos os pontos acima citados, será criada a “máquina de vendas”, Processo de prospecção a aquisição de clientes com um crescimento constante do seu negócio, e que oferece benefícios como:
A Produtiva Júnior trabalha com consultoria especializada em processos e (re)estruturação comercial, com inovação e novos procedimentos integrados a empresa. Fale com nossos especialistas.
