A estruturação comercial é essencial para que as empresas funcionem com eficiência, já que é uma solução que ajuda o gestor a identificar gargalos nas vendas e outros obstáculos que atrapalham a captação e satisfação dos clientes.
Se quer entender como compor e aplicar uma verdadeira estruturação comercial na sua empresa, está no lugar certo. Continue a leitura para conferir as nossas dicas práticas. Logo logo você aproveitará todos esses benefícios!
É comum que muitos clientes cheguem nas etapas finais do funil de vendas das mais diversas empresas, mas muitos gestores acabam se deparando com uma baixa taxa de finalização de compra.
Como é possível entender o que atrapalhou a venda? A estruturação comercial é a solução para identificar esses gargalos, entender o que se interpõe à captação de clientes, principalmente diante das mudanças aceleradas do mercado.
As empresas devem estar estruturadas para atender às necessidades do consumidor, com o menor custo possível e a maior lucratividade. Com a estruturação comercial, você irá trabalhar o atendimento aos clientes, a melhor oferta de produtos e a conquista do mercado. Afinal, a área comercial da sua empresa é a responsável pela venda dos produtos.
Padrões: ferramentas, insumos e formas tabeladas de concretizar processos;
Responsáveis: são os colaboradores, gestores, vendedores, todos os envolvidos.
Processos: todas as atividades que a equipe comercial deve desempenhar para obter os melhores resultados.
Para entender melhor a estruturação comercial, precisa compreender toda a sua conexão com os estágios de funil.
O funil de vendas é um modelo estratégico no qual as vendas são separadas por estágios, estruturando visualmente a jornada de compra dos clientes na empresa, desde a captação do lead até a compra.
Como falamos antes, muitas empresas observam um baixo número de conversão e um lucro insatisfatório, e por isso o funil de vendas deve ser analisado durante a estruturação comercial. Nele, fica clara a atuação de cada departamento empresarial, desde a publicidade até o pós-venda. Ele é o caminho percorrido pelo cliente, e deve ser estudado e otimizado.
Agora vamos às 5 etapas essenciais para estruturar o setor comercial do seu negócio:
É hora de coletar as informações importantes sobre a área comercial da sua empresa. Toda a estratégia formatada deve ser inteiramente baseada em dados concretos, que irão indicar onde estão as falhas.
Para definir como será feita a captação de clientes, é necessário conhecê-los. Reúna dados sobre o seu público-alvo, construa a sua persona ou cliente ideal em detalhes (idade, situação econômica, hobbies, comportamentos de consumo e mais). Entenda como funciona a condução desse cliente pelo funil de vendas.
Sabe a diferença entre público-alvo e persona? Confira aqui.
Então, entenda quais são as atividades, os processos, no que eles resultam, quais são os responsáveis, e mais. Elabore um mapeamento dos processos e construa fluxogramas sobre esses mapeamentos para que os dados sejam facilmente visualizados.
Use essa visualização para identificar gargalos a serem corrigidos. Para te ajudar, recomendamos a cronoanálise.
Encontre as oportunidades de melhoria e, baseados nos dados, trace metas para entender onde a sua empresa deve chegar. Elas serão essenciais para motivar a equipe a corrigir os gargalos. Então, juntamente com a sua equipe, defina as estratégias necessárias para resolver as falhas.
Depois de corrigidas as falhas, é essencial padronizar os processos para que continuem sempre em sua melhor forma. Você sabe como? Leia aqui.
E, claro, permaneça monitorando o desempenho após a implementação da nova estrutura comercial. Somente assim será possível saber se as atualizações estão sendo eficazes.
Quer garantir que a sua empresa tem uma boa estruturação comercial? Conte com a Produtiva! Acompanhamos empresas no desenvolvimento de estratégias que trazem resultados surpreendentes. Fale conosco!
